Объединённые Арабские Эмираты – сказочная страна, сочетающая достижения технологий, колорит Востока, тёплое море в течение всего года и необычайно лояльные условия для ведения бизнеса. Предприниматели из разных стран стремятся открыть здесь своё дело или хотя бы филиал компании. Однако ведение бизнеса в арабской стране – это особое искусство. И чтобы в нём преуспеть, важно хорошо знать и соблюдать местные традиции. В этой статье собрана информация об особенностях делового общения в ОАЭ.
Приветствие и знакомство
Арабы стараются общаться с теми, кого знают лично. Поэтому если вы идёте на переговоры впервые, лучше возьмите с собой кого-то, кто знает вашего потенциального партнёра. Он вас представит, и это сразу расположит собеседника.
Приветствовать друг друга принято рукопожатием. Однако оно должно быть мягче, чем это делают в России. Сначала здороваются с человеком, наделённым наивысшим статусом. Обычно он первым протягивает руку. С женщиной на деловой встрече можно здороваться за руку, только если она протянет её первой.
Иногда партнёр, с которым вы общаетесь впервые, может сначала подойти достаточно близко и посмотреть вам прямо в глаза. Для русского человека это выглядит непривычно, но такова традиция. В знак особого уважения арабский партнёр может приложить руку ко лбу и слегка поклониться.
Во время приветствия принято смотреть собеседнику в глаза. Но если это женщина, важно выдержать нейтральную позицию, не проявляя излишнего интереса.
Деловой визит
Рабочая неделя в ОАЭ длится с воскресенья по четверг, пятница и суббота официальные выходные, но некоторые компании могут работать и в эти дни. О встрече принято договариваться лично и заранее. Делать это принято по телефону. Электронные письма официальным договором не считаются.
Первые встречи чаще всего проводят в деловых центрах, офисах, в конференц-залах или в отеле, в котором остановился гость. Вторую встречу чаще назначают в ресторане. Ведение переговоров во время трапезы для арабского мира – обычное дело.
На Востоке очень ценится пунктуальность иностранного партнёра. Если вы заинтересованы в сделке, не опаздывайте ни на минуту. При этом будьте готовы к тому, что представители арабской стороны, особенно это касается госслужащих, могут опоздать на 15-30 минут и не считать это проявлением неуважения.
Разговоры о делах не начинают с первой минуты встречи. Деловой этикет и традиции требуют небольшой предварительной беседы. Обычно собеседники интересуются друг у друга о том, как идут дела, как поживает семья, никто ли не болен. При этом не стоит пускаться в длинные рассказы. Ответы должны быть вежливыми, исчерпывающими, но короткими. Не забудьте пожелать семье собеседника здоровья и процветания. Семья – это главная ценность арабского общества.
Во время деловых переговоров часто предлагают кофе. Напиток, приготовленный по-арабски, очень крепкий и отдаёт имбирём. Это нравится далеко не всем иностранцам, но отказ будет воспринят как неуважение к традиции или даже как оскорбление. Исключение делается только для тех, кому кофе противопоказан по медицинским показаниям. Ещё один нюанс кофепития заключается в том, что чашечки очень маленькие, напиток заканчивается быстро, но официант зорко за этим следит и будет постоянно подливать порцию. Чтобы вам перестали подливать кофе, надо взять чашечку в руки и слегка покрутить, показывая, что она пустая.
Язык деловой беседы
Государственный язык ОАЭ – арабский, но английским владеют практически все. Переговоры можно вести на этом языке. Но надо учитывать, что госструктуры работают с использованием арабского языка. Госслужащие говорят по-английски, но 80% из них владеют языком недостаточно хорошо, чтобы вести деловые переговоры. Поэтому в вашей переговорной команде должен быть человек, владеющий арабским языком. В этом случае шансов на успех переговоров значительно больше, поскольку к вам не только будет более уважительное отношение, но переводчик сможет проверить правильность оформления документов, точно перевести диалоги, объяснит употребление важных фраз на арабском языке.
Традиционной особенностью общения в арабском обществе является всяческое высказывание уважения к партнёру. Собеседники в речи делают много комплиментов друг другу, применяя при этом цветистые фразы, образные обороты, иные приёмы речи. Всё это следует взять на вооружение. При этом не стоит принимать красноречивость за попытку обмана. Каждое сказанное слово, как бы красиво оно не было преподнесено, – это правда и чистосердечное желание показать собеседнику, что и беседа, и совместное сотрудничество очень важно.
Высказать сомнение в правдивости слов – значит нанести оскорбление. А употребить в речи несколько уместных арабских выражений (заученных заранее), напротив – поднять свой престиж в глазах местных партнёров. Это будет расценено как проявление особого уважения к арабским культурным ценностям. В любом случае надо выучить несколько приветственных фраз и знать, как на них реагировать.
Кроме этого, в арабских странах очень ценят использование в речи восточных мудростей, пословиц, поговорок. Их можно употреблять и в устной речи, и в деловой переписке, главное, чтобы всё было к месту.
Арабы никогда не употребляют слово нет. Это не значит, что они всегда и со всем согласны. Просто своё несогласие они выразят иначе, опять же применив красивый оборот речи. В этом случае не стоит настаивать, лучше подумать над изменением условий договора. Убеждение следует вести в самом дипломатичном тоне. Арабы очень вспыльчивы, но в ходе деловых переговоров это заметить практически невозможно. Здесь решающую роль сыграет традиция гостеприимства: пока гость в доме, ему выкажут максимум уважения. Но если хозяина рассердить, он просто откажет в сделке, сделав это корректно, но твёрдо.
Во время переговоров также рекомендуется наблюдать за невербальными знаками. Например, приближающийся отказ араб скорее всего сопроводит поднятием вверх подбородка, бровей и цокающим звуком. А вот о том, что ему всё нравиться, можно понять, если он сложит указательные и большие пальцы рук, образовав прямой угол.
Даже при заключении миллионных сделок принято торговаться. Это тоже традиция. Разработайте несколько ценовых предложений и озвучьте их. И будьте уверены – арабская сторона выберет самое дешёвое предложение.
Одежда
Для деловой встречи необходим деловой костюм. Для мужчин это белая рубашка с галстуком, для женщин лёгкий деловой костюм с брюками или длинной юбкой. На некоторые встречи женщины могут приходить в блузках с короткими рукавами, но все остальные части тела должны быть прикрыты. Отсутствие рукавов, глубокие декольте, мини-юбки недопустимы!
Из-за климатических особенности страны многие иностранцы сильно потеют при перемещении по городу. Летом вспотеть можно даже при коротком переходе от машины с кондиционером до офиса. Европейцы в машинах обычно ездят в футболках, которые меняют на рубашки в офисах. В некоторых офисах дресс-код позволят находиться в лёгкой одежде спортивного кроя и рубашках с короткими рукавами, но на деловых переговорах одежда должна быть закрытой. Майки, шорты, открытая спина для мужчин недопустимы.
Арабы носят традиционные длинные одежды, но неарабам в них одеваться не стоит: это считается невежеством.
Столовый этикет
Когда партнёры познакомились ближе, дальнейшие встречи чаще будут проходить за обедом или ужином в ресторане.
В большинстве эмиратов ОАЭ спиртное можно употреблять с оговорками, например, в гостиницах, ночных клубах. Но на деловых переговорах алкоголь неприемлем. Для мусульман под запретом находится свинина, поэтому стоит избегать заказывать блюда из этого вида мяса. Сидя за столом, избегайте жестов и действий левой рукой. Всё надо делать только правой: передавать приборы, тарелки, наливать напитки.
Если вы сидите не за столом, а в креслах или на диванах, следите, чтобы носки вашей обуви не были направлены в сторону араба. Это проявление неуважения. Никогда не рассматривайте человека сбоку и не поворачивайтесь к нему спиной.
Если араб пригласил вас на обед к себе домой, то и здесь есть свой этикет:
- Перед входом в дом все гости обязательно разуваются.
- Сидя перед хозяевами, нельзя закидывать ногу на ногу. Это правило действует и во время встреч в других местах.
- Нельзя отказываться от предложенных блюд: это расцениваться как оскорбление. Попробовать придется всё, а еды будет много. Это тоже элемент местного гостеприимства.
Подарки или небольшие знаки внимания
Дарить подарки – это тоже культурная традиция. Никогда не преподносите мусульманину подарки в виде крестов, алкоголя или изделий из свиной кожи. Уместным будут небольшие подарки, отражающие культуру вашей страны, но не связанные с религией. Лучше выбирать что-то нейтральное.
Знание особенностей делового общения в ОАЭ, описанных в этой статье, достаточно для начала бизнеса в княжестве и проведения первых переговоров. Остальное придёт со временем.
Вернуться назад
